參展企業，你的展會營銷成功了么？

時間：2009-08-20

【好展會網】 　　兩場中國規模最大的食品配料行業的大型展覽會——中國國際食品添加劑和配料展覽會（FIC）和中國國際焙烤展覽會剛剛在上海落下帷幕。展區一年比一年大，展商一年比一年多，場面一年比一年火暴。各位參展企業，你們的展會營銷都成功了么？ 　　食品配料企業，請正確認識展覽會 　　因為其行業的特殊性，與一般的廣告宣傳、活動營銷相比．展會營銷這種形式，為食品配料企業行業的營銷推廣開辟了更為廣闊的表現舞臺。隨著展會的形式、內容和功能的不斷發展，與其他促銷方式相比，會展在食品配料企業市場營銷戰略中的地位重新得到認識。 　　食品配料企業參加展覽會的意義 　　一、露臉亮相。主要是企業形象展示、品牌形象樹立；通過參加行業展覽會食品配料企業可以向行業內、向客戶、向供應商傳達一個信息——我來啦！我有信心、有決心在這個行業做好，我想在這個行業發展。 　　二、產品展示。對于食品配料企業來說，產品（或服務）是重要的，包括新技術、新產品、創新類產品（或服務）。企業可以在展會期間展示自己的產品告訴觀眾，我有這個產品，我的產品好，我的產品你應該需要。企業可以在很短的時間內與目標客戶直接溝通，可將產品的信息發送給特定的客戶。 　　三、尋找客戶。食品配料行業的客戶集中度高，渠道簡單。而參加展覽會可以集中的尋找到上下游的客戶，完成企業客戶開發、市場拓展的目的。 　　四，業界交流。作為工業品行業，食品配料企業不象快速消費品那樣行業信息透明度高，與普通大眾生活息息相關，日常影響人們生活。而專業展會是食品配料行業生產商、批發商和分銷商進行交流、溝通的匯聚點。企業可以在會展中建立并維持與利益相關者的長期關系。研究顯示，以一家展商攤位上的平均訪問量為基數，88％為新的潛在客戶，而且展銷會還為參展帶來高層次的訪問者。對于參展公司的產品和服務來說，展會上49％的訪問者正計劃購買那些產品和服務。 　　五，搜集情報。專業展覽會是個決佳的情報搜集平臺，通過展會期間的調查和觀察，食品配料行業企業可以收集到有關競爭者、分銷商和新老顧客的信息，企業能夠迅速、準確地了解國內外最新產品現狀與行業發展趨勢等，從而為企業制定下一步的發展戰略提供依據。 　　六，成本低廉。展覽會是品牌推廣中是個相對成本低廉的形式，特別是對于食品配料企業，展覽會作為典型的P2P傳播，由于時間、地點的范圍及目標受眾的集中，成為宣傳推廣的良好中介。國際展覽業協會（UFI）甚至認為通過展覽會開發成功的客戶比其他形式的費用低1/4。 　　食品配料企業參展計劃 　　為了通過展會營銷，獲得最佳的效果，食品配料企業需要作好以下幾方面的工作：針對會前、會中、會后的不同特點，有計劃地做好工作。 　　 　　一、會前及早、充足準備　　 　　 　　古人說“凡事預則立，不預則廢。”參加展覽會既然是食品配料企業比較重要的推廣形式，很多企業又“寄予厚望”，就應該早準備、充分準備。 　　1、明確參展目標。參展目標的制定要配合企業整體的營銷策略，應該可量化。一般來說，企業參展主要會有以下幾個目標：新產品宣傳推廣；融洽客戶關系，維持與老客戶的接觸；接觸更多的潛在客戶和行業人士，認識實力強大的買家；企業形象宣傳，產品品牌提升；收集市場信息，進行實地調研；找到新的市場推銷思路。企業每次參展的目標不會是單一的，根據各自的實際情況都會有所側重。明確參展目標是展會營銷成功的關鍵——“瞄準天空的人總比瞄準樹梢的人要射得高”，之后的工作都是圍繞著目標展開的。 　　2、建立參展組織。“展會隨短五臟具全”。因為展會的目標不止一個，功能不是單純的，所以為了更好的應對要建立一個臨時的組織機構，一般像中國國際食品添加劑和配料展覽會（FIC）的展會要由企業總經理或至少營銷總監“掛帥”，統一安排，分工明確。 <IMG src=http://www.expoc.net/UploadFile/2008101111466942.jpg border=0> 　　在選擇參展人員時要挑選專業、敬業、有經驗的員工。 　　3、進行必要培訓。在分工明確后要進行統一崗前培訓：參展的目的，希望獲得的收獲和信息，根據崗位和任務交代簡單的職責，讓參展人員目的明確，并對相關業務內容進行統一對外口徑；如筆者在一個展會的展商處希望了解他們推出的新產品的特點時，從兩名工作人員那里得到兩個不同的推銷賣點。 　　4、對外傳達信息。在展前充分利用公司自身的資源和渠道以及主辦者提供的資源和渠道，將本公司的參展信息傳遞給目標受眾，如烘焙原料企業的可向目標餅屋相關人員發放邀請函。如筆者的一個經銷商朋友在2008年中國國際焙烤展覽會前三天-全球品牌網-收到蒙牛乳制品原料部門的短信：“您好！感謝您對蒙牛事業的持續關注和大力支持！蒙牛乳制品原料中心將于5月20-22日參加上海新國際展覽中心舉辦的中國國際焙烤展覽會，此次參展面積將達到100余平米，展臺分為奶茶品嘗區、面包制作區等功能區，真誠邀請您屆時蒞臨指導，我們將不勝感激！展位在……”。 　　參展商還可以借助主辦方者提供的渠道和資源，將有關本公司參展的新聞稿提交給主辦方發給相關媒體；在主辦方的網站、展會快訊或門票上打廣告，介紹公司概況，展位面積、位置和將展示的產品情況；將主辦方提供的電子票個性化后發給潛在觀眾；推薦自己的潛在觀眾在展會網站上進行預登記，以便快速入場參觀和洽談；在展前預訂展會現場的廣告位，在展場入口處利用醒目的廣告牌，吸引更多的觀眾到公司展位參觀和洽談。 　　5、設計制作展臺。展覽會展臺是展會期間的公司總部、技術中心、研發中心和產品應用中心，以及生產車間等等，所以在跟企業自身的形象、氣質、VI系統吻合的前提下，還要充分考慮展臺的功能區，以便用最漂亮的形象、最合理的功能區、最舒適的環境迎接客戶。 　　二、會中全力以赴 　　 　　“展前三月工，展上三天功”。展會展會，最關鍵的是放在“展”字上。展位、展臺是企業向客戶展示自己形象的重要組成部分。合理巧妙的陳列產品、布置環境能夠無聲地向客戶傳遞本公司的技術能力、產品形象和服務水準。 　　1、在選擇展出產品時，首先要考慮新產品，展覽會是宣傳介紹新產品的最佳機會。新產品通常放在展臺最顯眼的位置上，并運用多種技術手段表現和強調其創新之處。其次，要考慮選擇一些質量較好、有代表性、在市場上有競爭力的商品參展。 　　 　　2、選定展品之后，要做好展臺設計工作。根據經驗，照明可將展品認知度有效提高30％～50％。另外，選用少量、大幅的展示圖片，以創造出強烈的視覺效果。要將圖片在視線以上的地方開始放置，并且使用大膽而搶眼的顏色，避免使用易融入背景的中性色彩，這樣使展臺從遠距離便可突顯出來。此外，參展商在采用傳統方式依賴大規模場地展覽的同時，一定要突出創新設計，以吸引觀眾。動態展品比靜態展品更能吸引眼球。如果你的產品或服務本身無法進行現場演示，應設法為展臺創造其他形式的動態效果(例如運用燈光、影音效果，或旋轉式的標志牌和展示架等)。為了吸引更多的眼球，參展企業可以利用聲光電圖片、影像等更各種表現手法，展示自己的產品。　　 　　3、展會期間的管理。應將三天的展會議程安排的充滿和緊湊。要進行必要的晨會、夕會。晨會上大家統一當天的目標，互相激勵、打氣，鼓足精神；夕會上總結當天發生的問題，互通有無，集中解答、決疑難問題，總結整理當天的客戶資料和信息。 　　三、會后有效跟進 　　 　　參加展會只是搜集有效資料、獲得客戶信息的，而不能深度談判，深入溝通。所以在三天的展會進行有效的跟進是放大展會營銷效果的關鍵。否則展會上人生鼎沸、眼花繚亂的沒有更深層次的溝通和交流，而會后又不了了之話，可以說展會是“虎頭蛇尾”基本失敗。 　　 　　一、總結展會收獲。將展會獲得的信息分門別類的歸納整理，按照客戶的所在區域，按照客戶的性質等歸納，然后交有相應的銷售人員進行后續的洽談、跟蹤溝通，能增加客戶開發成功的比率。 　　二、專業展會是食品配料行業企業和客戶及關注本行業發展動態的新聞媒體、主管部門云集的場所，可以說是與新客戶及各種新聞媒介建立關系的良機。而新聞媒體和行業組織是企業發展的比不可少的外部資源。 　　展會后也應該有計劃的與相關行業媒體、行業協會進行持續的溝通和交流，增進感情。在展會上下，新聞媒體總在找一些新聞，找一些展會的亮點和花絮。 　　展會是食品配料企業最有效的市場推廣形式之一，如果前期籌備充足，設定目標，會中認真接待、真誠洽談，會后有計劃的有效跟進，是能成功的。而如果企業自身經驗、經歷有限，對于參加大型展覽會缺乏規劃和經驗，尋找適合的廣告、營銷咨詢專業公司協助也是必要的。 　　食品配料企業，您的展會營銷成功嗎？
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