讀懂展會的真正價值所在做成熟的參展商

【好展會網】 機電行業會展是中國會展業的重量級選手，從中國整個會展業發展的歷史看，機電制造領域的展會是起步最早、成長最快和領先整個會展業的部分。目前，中國機電行業的會展幾乎已經覆蓋了行業中的各個專業領域。門類眾多的展會為企業搭建了實現不同功能的平臺，參展的目的從推廣產品擴大到推銷服務、塑造品牌、提高企業形象、挖掘更多貿易機會等，展會的主角——機電企業如何備展才能獲得參展的預期效果，達到參展價值的最大化，成為一個成熟的參展商呢？<br><br><br><br>眼球經濟展臺先行<br><br>運來幾臺設備，挑選幾名工作人員見人就發企業宣傳冊；擁擠的展臺，阻止了觀展者的腳步；展臺上的服務人員沒有足夠的專業素質，想進一步了解產品信息、企業情況，還得等不知道什么時候才能親臨現場的管理人員……種種應該摒棄的參展方式仍然不同程度地存在于國內展覽會場。落后的參展觀念嚴重阻礙了企業的布展水平，中國機械工程學會分管展覽業務的張強副秘書長對記者說，“在展會上，參展商必須要抓住觀眾的眼球，才能夠吸引觀展者停留下來進行進一步的探討。比如，靠幾張平平淡淡的圖表和照片，或者現場放一段錄像，這樣的做法很難留住人。很多企業搞不清參展主體究竟是什么？我曾經看到有的企業很喜歡把曾經獲得的各種獎項放大后陳列到展臺上，殊不知，這種方式早些年可能還會有點用處，但是現在觀展商更加注重參展企業的產品、技術、服務等等，作為參展商一定要搞清楚參展的主體是什么，展臺的檔次要與自己的身份相符。”<br><br>展臺是參展企業留給觀展商的第一印象，也是參展主體的載體，高水平的展臺能夠提升參展主體的水平。有些企業為了節省成本，使用劣質原材料搭建展臺，或者恨不得在面積有限的展臺上把企業的所有產品都排列上。節省成本是必要的，但是錢一定要用在刀刃上，不該節省的地方不能隨便克扣，否則一個低檔次的展臺會讓客戶懷疑企業的實力。因此，在布展之前要做好一定的預算，請專業的設計公司提供方案，確定能夠吸引觀眾眼球的元素。參展企業的布展水平不僅直接影響企業能否實現參展的預期目的，而且從側面反映了展會的整體水平。由于參展企業布展的水平參差不齊，以至于現在展會主辦者為了提升展會質量，不得不提前對參展商進行培訓。由于展會主辦者承擔了原本不該自己承擔的任務不但加大了展會的運營成本，而且耗費了主辦者的精力。尤其對一部分已經有影響力的展會來說，主辦者把從招展方面節省下來的人力、物力、財力投入到更好地為參展企業做好展前、展中、展后的服務中，才能更好地提高展會知名度，而不是背負上培訓參展企業的重擔。<br><br>機電企業在參加展會時，應該全面考慮，精心布展。機械類展會大多數都定位為實物展示，首先，在展覽期間應當盡量進行產品的性能演示，讓產品動起來，增加展臺的活躍元素，使觀眾能夠在最短的停留時間內留下最深刻的印象；其次，產品介紹形式應該多樣化，如果使用展板、幻燈片等，應該做到內容簡明，標題醒目，色調舒適，正確使用廣告語；最后，無論攤位的位置如何，都是企業花錢租來的，不能認為沒有租到地理位置優越的攤位，就沒有必要在布展方面投入，簡陋的裝備只會使得展臺更加晦暗，已經付出的展位租借費也付之一炬。因此，相對而言，沒有所謂的好展位，只有好展臺。<br><br>明確目的突出主體<br><br>近幾年，機電行業的展會發展呈現4種模式：一種是以政府名義主辦的綜合性展會；第二種是行業組織，例如協會、學會等主辦的專業類或者綜合性的展會；第三種是國內展覽公司籌辦的主題新穎的展會；第四種是外國知名的大型展覽公司將自己手中一部分國際性知名展會向我國的移植。企業參加不同的展會應事先對展會主題做深入了解，并且掌握往屆展會觀展商的組成結構，以便確定參展主體，突出參展重點。例如，對于以技術交流為主的展會，觀展商一般多為行業內的專業人員，就應該在技術的展示方面多下功夫，技術展示的形式可以成為參展的亮點。多數博覽會由于涵蓋面廣，觀展商的組成比較復雜，單純推銷產品或者技術顯然不如在專業性展會上收效大。但是針對博覽會上觀展者數量遠超過專業性展會這一特點，博覽會無疑成為企業打響品牌、推廣企業形象的絕好機會，因此，參加博覽會的布展重點就應該放在品牌宣傳、展臺設計以及參展人員的風貌等能夠體現企業文化、提升企業形象的方面。<br><br>重視對參展主體的宣傳。企業應該在參展前后和參展期間，選擇行業內有影響力的媒體，充分利用前期預熱、跟蹤報道和會后總結等形式，與媒體配合是企業推廣品牌、提升企業形象的最佳渠道。“品牌宣傳力度不夠是我們機電企業現在存在的一個大問題，展臺包裝和適當地渲染氣氛都應該圍繞品牌來設計，展臺亮點直接體現品牌價值”張副秘書長說，“機電企業不是沒有品牌，而是品牌宣傳的力度不夠，不管是什么主題的展會，品牌宣傳都可以貫穿在參展主體中。加大品牌宣傳力度，提高企業知名度是今后機電行業展會上企業參展的重點。”<br><br>根據德國貿易展覽與博覽會委員會（AUMA）所做的一項調查得知，企業參加展覽會的目標可分成：基本目標、產品目標、價格目標、宣傳目標、銷售目標。例如德國著名研究機構IFO曾經對世界跨國展覽集團之一——德國慕尼黑展覽公司舉辦的世界最大規模的機械工程設備類展覽會BAUMA進行過“企業參展目標”專門調查，其結果表明，其參展目標中提高企業知名度占85％，密切老客戶和結識新客戶均占70％，通過展覽會宣傳產品市場占有率63％，推介新產品占60％，提升產品知名度占58％，交流信息占50％，發現客戶需求占50％，影響客戶決策占33％，最后才是簽署銷售合同僅占29％。<br><br>通過商務部研究院中國會展經濟研究中心（CICER）對在中國境內舉辦的機電類展覽會調查研究，根據企業參展次數、參展效果、參展滿意度、參展經驗、參展展銷策略和方法等研究指標將參展商區分為理智型、感情型、成熟型三類。一個成熟的參展商是真正理解展覽會價值的人，是具備與展覽會建立合作關系能力的人，是懂得呵護自己所選定的展覽會的人。成熟的參展商更加懂得，與其他企業市場營銷工具如，廣告等相比，通過參展能夠更好地節約費用、節省時間，來實現吸引新客戶、發現潛在客戶等基本的企業市場營銷目標。<br><br>
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