塑造展會(huì)品牌，再續(xù)會(huì)展輝煌（一）

【好展會(huì)網(wǎng)】 前言<br><br>我國(guó)會(huì)展產(chǎn)業(yè)從80年代的點(diǎn)點(diǎn)星火之態(tài)發(fā)展到90年代的燎原之勢(shì)，其蓬勃發(fā)展的過(guò)程，有時(shí)連業(yè)內(nèi)人士也都會(huì)感驚奇，這與我國(guó)實(shí)行改革開(kāi)放所取得的成就是密不可分的。中國(guó)會(huì)展業(yè)的起步和西方發(fā)達(dá)國(guó)家所走過(guò)的路程有很多相似之處，都是工業(yè)化時(shí)期走上快速發(fā)展之路，然后再?gòu)姆?wù)業(yè)和高科技產(chǎn)業(yè)進(jìn)入細(xì)分化、專業(yè)化、信息化時(shí)代。大工業(yè)生產(chǎn)使社會(huì)生產(chǎn)力的水平發(fā)展到了一個(gè)全新的階段，那時(shí)，市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)剩余產(chǎn)品和激烈的競(jìng)爭(zhēng)，制造商為獲取更多的市場(chǎng)份額和持久的競(jìng)爭(zhēng)力，大量獲取市場(chǎng)和技術(shù)走勢(shì)的信息、展示企業(yè)形象、增進(jìn)與經(jīng)銷商的溝通及建立穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡(luò)等方面，已成為企業(yè)重要的經(jīng)營(yíng)手段，而會(huì)展業(yè)剛好體現(xiàn)了這種功能。正因此，會(huì)展業(yè)在英、德、意、法等西方發(fā)達(dá)國(guó)有歷經(jīng)百年還能經(jīng)久不衰，并已成為推動(dòng)第三產(chǎn)業(yè)強(qiáng)力發(fā)展的發(fā)動(dòng)機(jī)，而且越來(lái)越受到政經(jīng)界人士的重視。<br><br>我國(guó)會(huì)展業(yè)的起步雖然很晚，但速度卻很快，目前正呈方興未艾之態(tài)。因會(huì)展業(yè)初始發(fā)展階段的利潤(rùn)相較其它一般的產(chǎn)業(yè)要高，再因我國(guó)目前尚無(wú)較完善的法規(guī)來(lái)引導(dǎo)整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展，以致整個(gè)行業(yè)出現(xiàn)哄搶項(xiàng)目、良莠難辨的局面，甚至有少數(shù)無(wú)良公司采用只重招展，對(duì)組織專業(yè)觀眾方面，只是敷衍了事而矣，并據(jù)此成本優(yōu)勢(shì)和正規(guī)操作的公司進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，從而導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)進(jìn)入惡性競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，并引發(fā)會(huì)展公司和廠商之間的信任危機(jī)，也促使微利時(shí)代的提前到來(lái)。我國(guó)會(huì)展業(yè)在今后的三到五年內(nèi)，將迎來(lái)洗牌的陣痛時(shí)期。優(yōu)勝劣汰本就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必須規(guī)律，只有樹(shù)立良好的品牌形象（展會(huì)的知名度和美譽(yù)度）及企業(yè)形象，才能使您的展會(huì)擁有更多參會(huì)者，進(jìn)而促使您的展會(huì)在業(yè)界的權(quán)威性。<br><br>以下是我個(gè)人對(duì)目前展會(huì)運(yùn)作中一些常見(jiàn)難點(diǎn)的見(jiàn)解。<br><br>一、區(qū)域性同題材展會(huì)太多，且時(shí)間相隔較近，使廠商產(chǎn)生信息錯(cuò)覺(jué)或很難決定參加哪個(gè)展會(huì)，往往因其猶豫不決至臨近展期時(shí)，因其主要負(fù)責(zé)人臨時(shí)有事，只好放棄參加某個(gè)展會(huì)，這將給會(huì)展公司造成精力和資訊方面的資源浪費(fèi)。<br><br>解疑：<br><br>1.激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)行業(yè)發(fā)展到一定階段時(shí)必然的產(chǎn)物，你首先須正視它，并以超越的理念和獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)技巧去迎接市場(chǎng)的挑戰(zhàn)；<br><br>2.信息錯(cuò)覺(jué)產(chǎn)生的主要原因可歸納以下幾個(gè)方面：<br><br>（1）展會(huì)主題不夠明確，邀請(qǐng)函及其它宣傳品的VI（視覺(jué)效果）不夠沖擊力，內(nèi)容過(guò)于冗長(zhǎng)，容易跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳品產(chǎn)生混淆；<br><br>（2）業(yè)務(wù)人員在跟廠商溝通時(shí)未做足夠的陳述和說(shuō)服準(zhǔn)備；<br><br>（3）業(yè)務(wù)人員的跟蹤技巧和力度不夠；<br><br>（4）公司中層管理人員的學(xué)習(xí)及一線業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)不夠。<br><br>3.廠家猶豫不覺(jué)的主要原因既有以上闡述的幾點(diǎn)，有時(shí)也會(huì)有其它的主客觀原因，如：企業(yè)實(shí)力不濟(jì)、時(shí)間問(wèn)題、經(jīng)營(yíng)觀念等；但主要原因是業(yè)務(wù)人員未能把展會(huì)的賣點(diǎn)（如：地域上西安縣中西部大開(kāi)發(fā)和西氣東輸?shù)恼邇?yōu)勢(shì)，北京是我國(guó)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科技、外事中心，上海是我國(guó)的經(jīng)濟(jì)龍頭和金融中心，廣州是我國(guó)對(duì)外經(jīng)貿(mào)的重要窗口和現(xiàn)代工商業(yè)的杰出代表等；其它像參展知名品牌及主、協(xié)辦單位的影響力；組織專業(yè)觀眾的潛在銷售機(jī)會(huì)；優(yōu)質(zhì)的會(huì)務(wù)安排；特定的經(jīng)貿(mào)洽談機(jī)會(huì)等）宣傳出去。總之，良好的溝通是決定我們展會(huì)成敗的主要因素，要不，我們通過(guò)多印宣傳品就能達(dá)到組織展會(huì)的目的了。<br><br>二、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，利潤(rùn)大不如昔。<br><br>解疑：<br><br>1.正如上文前言所述，惡性競(jìng)爭(zhēng)必將使整個(gè)行業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代，就像我國(guó)的彩電行業(yè)一樣，從惡性競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的百多家生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)洗牌后，目前僅剩下十幾個(gè)品牌，隨著品牌集中化的趨勢(shì)加劇，不遠(yuǎn)的將來(lái)，還會(huì)有不少的彩電品牌會(huì)被淘汰出局面，我國(guó)其它行業(yè)都將面臨這一天的到來(lái)，會(huì)展行業(yè)也不會(huì)列外。因此，只有樹(shù)立從業(yè)敬業(yè)、努力塑造品牌和企業(yè)形象，并抱以推動(dòng)行業(yè)發(fā)展為己任的經(jīng)營(yíng)理念的公司，在將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中才能取得長(zhǎng)足的發(fā)展。而發(fā)展多元化以求規(guī)模效應(yīng)也將是會(huì)展企業(yè)尋求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的大勢(shì)所趨。<br><br>2.就展位費(fèi)而言，一個(gè)展位的費(fèi)用就那么幾千元，尚不及參展商的其它費(fèi)用，如你舉辦的展會(huì)不能給參展商帶來(lái)一點(diǎn)希望，就是你不收人家一分錢，人家也不一定會(huì)來(lái)參加你的展會(huì)，他們看重的參加展會(huì)后能否得到以下的效果：<br><br>（1）傳播信息、展示企業(yè)和產(chǎn)品的形象；<br><br>（2）技術(shù)交流并掌握行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)；<br><br>（3）增進(jìn)與經(jīng)銷商的溝通、擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)與促進(jìn)銷售；<br><br>（4）借參展機(jī)會(huì)加強(qiáng)與行業(yè)主管部門及行業(yè)協(xié)會(huì)的關(guān)系。假如我們能以這四點(diǎn)作為指導(dǎo)思想來(lái)包裝和組織我們的展會(huì)，再加上業(yè)務(wù)人員的踏實(shí)工作，我想，價(jià)格并非決定我們展會(huì)成敗的主要因素，（廣交會(huì)每個(gè)展位曾炒到20多萬(wàn)元的天價(jià)）在商言商，商家看重要的只是參加你的展會(huì)后能否為他帶來(lái)商業(yè)機(jī)會(huì)。<br><br>3.良好的溝通及熱忱的服務(wù)也是贏得客戶信任的法寶。<br>
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