企業(yè)如何參展？

【好展會(huì)網(wǎng)】 參加展覽會(huì)是是企業(yè)最重要的營(yíng)銷(xiāo)方式之一，也是企業(yè)開(kāi)辟新市場(chǎng)的首選方式。在同一時(shí)間、同一地點(diǎn)使某一行業(yè)中最重要的生產(chǎn)廠家和購(gòu)買(mǎi)者集中到一起，這種機(jī)會(huì)在其它場(chǎng)合是找不到的。通過(guò)參加展覽會(huì)，人們可以迅速全面地了解市場(chǎng)行情。許多工商企業(yè)正是借助展覽會(huì)這個(gè)渠道，向國(guó)內(nèi)外客戶試銷(xiāo)新產(chǎn)品、推出新品牌，同時(shí)通過(guò)與世界各地買(mǎi)家的接觸，了解誰(shuí)是真正的客戶，行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)如何，最終達(dá)到推銷(xiāo)產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。美國(guó)貿(mào)易展覽局近期作出的一份調(diào)查顯示（見(jiàn)附表一）：制造業(yè)、通訊業(yè)和批發(fā)業(yè)中，2/3以上的企業(yè)經(jīng)常參加展覽會(huì)；金融、保險(xiǎn)等服務(wù)性行業(yè)雖然只能展示資料和圖片，但依然有1/3以上的公司將展覽會(huì)視作主要的營(yíng)銷(xiāo)手段。<br>　　附表一<br>　　美國(guó)不同行業(yè)使用展覽的情況<br>　　——————————————————————<br>　　行業(yè)百分比<br>　　——————————————————————<br>　　制造業(yè)85.1%<br>　　運(yùn)輸、通訊、公共事業(yè)75.0%<br>　　批發(fā)78.7%<br>　　零售37.8%<br>　　金融、保險(xiǎn)、不動(dòng)產(chǎn)57.6%<br>　　服務(wù)34.4%<br>　　廣告、宣傳33.3%<br>　　——————————————————————<br>　　了解特性　<br>　　若要充分利用展覽會(huì)，必須了解展覽會(huì)的特性。展覽會(huì)別于其它營(yíng)銷(xiāo)方式。它是唯一充分利用人體所有感官的營(yíng)活動(dòng)，人們通過(guò)展覽會(huì)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知是最全面、最深刻的。同時(shí)，展覽會(huì)又是一個(gè)中立場(chǎng)所，不屬于買(mǎi)賣(mài)任何一方私有。從心理學(xué)角度看，這種環(huán)境易使人產(chǎn)生獨(dú)立感，從而以積極、平等的態(tài)度進(jìn)行談判。這種高度競(jìng)爭(zhēng)而充分自由的氣氛，正是企業(yè)在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)最需要的。<br>　　同時(shí)，展覽會(huì)又是一項(xiàng)極為復(fù)雜的系統(tǒng)工程，受制因素很多。從制定計(jì)劃、市場(chǎng)調(diào)研、展位選擇、展品征集、報(bào)關(guān)運(yùn)輸、客戶邀請(qǐng)、展場(chǎng)布置、廣告宣傳、組織成交直至展品回運(yùn)，形成了一個(gè)互相影響互相制約的有機(jī)整體，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的失誤，都會(huì)直接影響展覽活動(dòng)的效果。<br>　　如果對(duì)展覽會(huì)的這引起特性了解不夠，即使展出者花費(fèi)了大量的人力物力，也未必能達(dá)到預(yù)期的效果。明確目標(biāo)<br>　　說(shuō)起參展目標(biāo)，經(jīng)常聽(tīng)到的幾種典型錯(cuò)誤有：<br>　　——“老板讓來(lái)的！”<br>　　——“因?yàn)槲覀兠磕甓紖⒓舆@個(gè)展覽會(huì)。”<br>　　——“因?yàn)槲覀兊母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手也來(lái)了。”<br>　　——“這是全行業(yè)最大展覽會(huì)。”<br>　　實(shí)際上，這些都不是參展目標(biāo)，最多算是展出原因，而且沒(méi)有一條是根本原因。<br>　　企業(yè)的參展目標(biāo)通常有以下幾種：樹(shù)立、維護(hù)公司形象；開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和尋找新客戶；介紹新產(chǎn)品或服務(wù)；物色代理商、批發(fā)商或合資伙伴；銷(xiāo)售成交；研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品等等。德國(guó)展覽協(xié)會(huì)根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論將參展目標(biāo)歸納為：基本目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、價(jià)格目標(biāo)、宣傳目標(biāo)和銷(xiāo)售目標(biāo)五類。企業(yè)可能會(huì)同時(shí)抱有幾種目的，但在參展之前務(wù)必確定主要目標(biāo)，以便有針對(duì)性地制定具體方案，區(qū)分工作重點(diǎn)。謹(jǐn)慎選擇<br>　　一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)在選擇展覽會(huì)時(shí)，應(yīng)結(jié)合參展目的重點(diǎn)考慮以下幾個(gè)因素：<br>　　1.展會(huì)性質(zhì)。每個(gè)展覽會(huì)都有不同的性質(zhì)，從展覽目的可分為形象展和商業(yè)展；從行業(yè)設(shè)置可分為行業(yè)展與綜合展；按觀眾構(gòu)成可分為公眾展與專業(yè)展；按貿(mào)易方式可分為零售展與訂貨展；以展出者劃分，又有綜合展、貿(mào)易展、消費(fèi)展……凡此種種，不一而足。在發(fā)達(dá)國(guó)家，不同性質(zhì)的展覽會(huì)界限分明。但是在發(fā)展中國(guó)家，由于受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境和展覽業(yè)水平的限制，往往難有準(zhǔn)確的劃分。參展商應(yīng)結(jié)合自身需要，謹(jǐn)慎選擇（見(jiàn)附表二）。<br>附表二不同性質(zhì)展覽的特征<br>——————————————————————————<br>種類展出者參觀者內(nèi)容目的入場(chǎng)方式<br>——————————————————————————<br>綜合制造商商人工業(yè)品貿(mào)易貿(mào)易商公眾消費(fèi)品<br>零售購(gòu)票入場(chǎng)零售商<br>——————————————————————————<br>貿(mào)易制造商制造商工業(yè)品貿(mào)易登記入場(chǎng)貿(mào)易商貿(mào)易商<br>消費(fèi)品貿(mào)易登記入場(chǎng)<br>——————————————————————————<br>消費(fèi)零售商為主公眾消費(fèi)品零售購(gòu)票入場(chǎng)<br>——————————————————————————<br>　　2.知名度。現(xiàn)代展覽業(yè)發(fā)展到今天，每個(gè)行業(yè)的展覽都形成了自己的“龍頭老大”，成為買(mǎi)家不可不去的地方，如：芝加哥工具展、米蘭時(shí)裝展、漢諾威工業(yè)博覽會(huì)、廣州全國(guó)出口商品交易會(huì)等。通常來(lái)講，展覽會(huì)的知名度越高，吸引的參展商和買(mǎi)家就越多，成交的可能性也越大。如果參加的是一個(gè)新的展覽會(huì)，則要看主辦者是誰(shuí)，在行業(yè)中的號(hào)召力如何。名氣大的展覽會(huì)往往收費(fèi)較高，為節(jié)省費(fèi)用，可與人合租展位，即使如此，效果也會(huì)好于參加那些不知名的小展
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