企業(yè)應(yīng)如何參展（五）

【好展會網(wǎng)】 <p> 展場調(diào)研的途徑和方式可以是多種多樣的。可以以展臺為陣地，主要針對參觀者做調(diào)研，了解參觀者對產(chǎn)品和服務(wù)的意見以及建議，詢問參觀者對產(chǎn)品和服務(wù)的需求和要求，以及參觀者對市場和發(fā)展趨勢的看法等等。可以抽空參觀其他展臺，尤其是競爭對手的展臺，主要針對競爭對手做調(diào)研，收集資料、詢問情況，了解競爭對手的展示手段、銷售方式、宣傳方式、新產(chǎn)品、新技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量、價格、包裝、性能等方面的情況。可以參加展覽會期間召開的研討會，主要是針對市場做調(diào)研。展覽會的研討會是一個了解市場和行業(yè)發(fā)展趨勢的好機(jī)會。一方面發(fā)言人會做出推論、預(yù)測，另一方面參加者所表現(xiàn)出的興趣（比如出席人的多少，出席人的問題等）也可以作出預(yù)測的標(biāo)準(zhǔn)之一。此外，在研討會上還可以尋找發(fā)現(xiàn)重要的潛在客戶。還要以閱讀新聞報(bào)道、貿(mào)易刊物、官方報(bào)告等，了解綜合性質(zhì)和宏觀性質(zhì)的情況。調(diào)研工作不僅僅是收集信息，還包括統(tǒng)計(jì)、分析和總結(jié)。<br /> <br /> G、操作示范。操作表演的展品更能吸引觀眾注意，能使客戶更加了解產(chǎn)品而使客戶更快地做購買決定。因此，在有能力和條件的情況下，應(yīng)考慮安排操作示范。 如果安排了操作示范，要事先再三檢查產(chǎn)品，確保能正常操作表演。任何事故不僅會帶來難堪、損壞公司形象，也會直接導(dǎo)致生意流失。操作表演要視情況安排保衛(wèi)人員以防意外。此外也要警惕競爭對手做手腳。若有規(guī)定，還需事先征得展覽會組織者同意。另外要視情況辦理保險(xiǎn)。操作安排次數(shù)要適當(dāng)，可以定時操作表演展品。多了效果并不一定好。如果有音像設(shè)備，使用時要控制音量、調(diào)整屏幕角度，不要影響周圍展臺，避免造成麻煩。 H、資料工作。展臺資料包括公司介紹、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品說明、服務(wù)說明、展出介紹、價格單、展臺人員名片等。展臺資料需要管理，管理使用得當(dāng)，資料可以有效發(fā)揮宣傳、推銷作用；管理使用不當(dāng)，資料便會被丟棄、被浪費(fèi)。資料的管理工作包括控制散發(fā)數(shù)量、控制散發(fā)對象、撤下殘損的資料，添加新的資料、補(bǔ)充庫存等等。 資料要有針對性的散發(fā)。可以分層次地向目標(biāo)觀眾寄發(fā)、散發(fā)。資料可以分為兩類：一類是可以散發(fā)給每一個參觀者的簡單、成本低的資料，包括單頁和折頁資料；另一類是提供給專業(yè)參觀者的成套、成本高的資料，一般不宜當(dāng)場提供，最好是展覽會后郵寄給客戶。 供散發(fā)的展臺資料放在參觀者可以方便拿取的地方，不要對稱地放置、擺放太整齊或擺放成幾何圖案，以免誤認(rèn)為是展示品而不拿取。可以使用資料架（臺），但是要注意擺放位置，不要影響正常展臺工作，也不要影響觀眾行走。資料不宜大量堆放，而要均勻散發(fā)，可以由展臺人員直接散發(fā)或少量地放置在展臺上，不斷地添加，以免濫發(fā)造成浪費(fèi)。散發(fā)的資料要有數(shù)量控制，以便于整個展覽期間都有正常的供應(yīng)。不要在展覽結(jié)束時，還剩余很多專門印刷、卻無法用于其他場合的資料；或者在展覽還沒有結(jié)束已無資料可以散發(fā)。 向客戶提供貿(mào)易資料編印成本一般很高，控制可以嚴(yán)格一些。資料可以放在接待室內(nèi)或資料柜內(nèi)，不要讓參觀者自由拿取，而由展臺人員有選擇地提供給有價值、真正需要資料的客戶。據(jù)調(diào)查，許多真正的客戶往往不愿意攜帶很多資料，而且基本不翻閱在展覽會上收集到的資料。因此在展臺上可以不直接提供貿(mào)易資料，只配備少量資料用于談判參考。這樣也可以使展臺人員和參觀者集中精力交談。在進(jìn)行貿(mào)易細(xì)節(jié)洽談時，可以使用有直接關(guān)系、輔助洽談的資料。若客戶需要資料，可填寫索取表。展出者當(dāng)天或展后安排郵寄。 具美國的統(tǒng)計(jì)顯示，50%的人沒有目的或者目的不明卻到處收集資料，最終將所收集的資料留在餐館的飯桌上、汽車座椅上或廢紙簍里。即使拿到辦公室也是放到資料堆里，有時間再看，實(shí)際是不會有時間再看的。英國人稱這類人為資料收集者，沒有明確目的但是卻到處索取資料，最終可能一扔了之。因此要管理好資料，不能將貴重資料提供給這類人<br /> <br /> I、活動。展覽會可能會安排一些活動，包括開幕式、新聞發(fā)布會、館日、招待會、研討會、貴賓訪問、采購團(tuán)等等。這些活動與展出都有關(guān)系，展出者應(yīng)予以足夠的注意，并視需要積極參與或充分利用。 展覽會開幕式是展覽會最重要的活動之一，既有新聞價值，也在商業(yè)價值。對于一般展出者，重要的是利用其商業(yè)價值。開幕式邀請人員都是一些政府官員、工商名流和新聞記者，在開幕式當(dāng)天參觀展覽會的人很多是有價值的商人。 首先，展出者一定要在開幕前完成全部施工、布置工作。開幕后的幾小時是關(guān)鍵時刻，對展出者最為重要。重要人物已到場，重要客戶通常在展覽會開始時就參觀。他們巡視展覽，如果展臺一切安排妥當(dāng)就緒，準(zhǔn)備接待客人進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，那么這些重要的客戶在巡視之后，就會把這樣的展臺列為接觸對象。而仍在施工、布置的展臺則是作反面宣傳，會失去這些最重要的客戶。其次，是了解開幕程序和活動，包括開幕式后貴賓參觀路線。如果可以，做展覽會組織者的工作，爭取將自己的展臺包括在貴賓的參觀路線內(nèi)，這將有利于新聞宣傳。第三，確保展臺人員全部到位，確保展臺人員著裝整潔[Page]、精神飽滿。如果需要，做好攝影和攝像準(zhǔn)備。 J、現(xiàn)場銷售。有些展出者將展覽會作為直接銷售的場所，租用小面積的標(biāo)準(zhǔn)展臺，在里面堆滿產(chǎn)品，在展臺前的過道上放柜臺，直接向參觀者銷售。這樣做會擾亂展覽會現(xiàn)場秩序，展出者本身也很難能過零售獲得足夠利潤。如果展出者認(rèn)為有充分理由零售，可以事先與展覽會組織者商量，也許可以獲得同意，并被安排一個合適的位置。如果展出者違反規(guī)定強(qiáng)行零售，展覽會組織者可能也會采取強(qiáng)行措施，關(guān)閉展臺。 在貿(mào)易展覽會上直接零售是違反效率和效益原則的，因此貿(mào)易展覽會通常禁止現(xiàn)場零售。貿(mào)易展覽會是做貿(mào)易的場所，展出者應(yīng)集中精力捕捉潛在客戶和貿(mào)易機(jī)會。向大量普通參觀者開放消費(fèi)品展覽會可能允許零售。但是也需要辦理相應(yīng)的手續(xù)并遵守相應(yīng)的管理規(guī)定。 （2）展臺人員 實(shí)現(xiàn)展出目標(biāo)建立展出者形象要靠展臺人員，要靠展臺人員的業(yè)務(wù)知識、工作方式、穿著、舉止等。因此，必須對展臺人員提出相應(yīng)的要求和標(biāo)準(zhǔn)。<br /> <br /> A、業(yè)務(wù)知識。展臺人員必須掌握展臺工作所需的知識，包括公司情況、所展出產(chǎn)品和服務(wù)的情況、客戶需求、市場情況、競爭情況等。需要強(qiáng)調(diào)的是展臺人員必須完全了解展品，必須能夠回答有關(guān)展品的任何問題。若做不到，必須知道如何獲得答案。展品方面的知識對展臺推銷非常重要。</p><br>
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