細節決定參展的成敗

參展負責人注意事項：

　　一、一定要選擇與公司產品專業對口的展會，并仔細研究，按照可能會取的效果核算成本再決定是否參展，以免參展后達不到預期效果造成損失；

　　二、聯系展位時防止被非正規的機構騙錢和流位；

　　三、充分準備好展臺布置工作和參展樣品及公司目錄；并在規定的時間內運送到指定地點，完成展會后還要做好剩余樣品和目錄的安置工作；

　　四、做好參展人員的選擇和培訓，及提前做好交通、住宿、和其他生活工作方面的安排；

　　參展人員須知

　　(一)、充分了解你的樣品，包括價格，性能、起定量，包裝等等所有環節，以便應對客戶詢問，如客戶自己帶樣，也能舉一反三。另一方面，在報價的時候，尺度要把握得準！以上所有的這些，自己一定要熟練，客戶問到時，要快速回答對方，因為他們時間趕得緊，沒時間在那等你！

　　(二)、抽空了解一下周圍展位，對差不多同類產品有整體了解，清楚己的長與短，跟客戶談起來就能抓重點了；

　　(三)、好點的客戶他不會在展會上直接下單的，除非是你的老客戶。跟客戶談判要誠懇，讓他感覺你是在為他考慮，贏得客戶的信任，很有可能他就是你的潛在客戶！

　　(四)、在客戶方面，年紀比較大的會好些。年紀大些的客戶，他們可是老江湖了，所以跟他做也不是很容易的，本身是工廠的話，就沒的說了，如果是外貿公司的話，要小心，他會用一些辦法試探你。不管怎么說，他們的信譽很好。但對年輕氣盛、比較輕狂的老外，我們可要小心。

　　(五)、中午往往是客戶比較多的時候，最好不要在這個時候走開。盡量守在攤位留心觀察每一個走過的客戶。老業務員的接待客商的經驗有以下幾點：

　　1．看到有人朝我們產品上掃上5秒鐘便去打招呼；

　　2．盡量讓他們坐下來仔細談談，把第一個可以推薦的產品講解給他聽；

　　3．認真地做好客戶每句話的記錄；

　　4．委婉地探聽客戶的底細，到底是大客戶還是小客戶；

　　5．能夠在展會上回答的問題盡量馬上就回答，如不能回答即使是打電話回公司問也需要的；

　　6．對待客戶要嚴肅誠懇，不要嘻嘻哈哈的。

　　(六)、走在過道上的客戶形形色色，怎么樣來區分哪個會是大客戶，哪些又是小客戶也非常重要。一般來講：

　　1．從穿著上看，穿西服的會比較好一點，如果幾個統一著裝又有公司的標志，那就是大客戶了，但是也不要以貌取人，展覽會上惟一要注重儀表的是參展單位的工作人員，有些顧客會按自己的意愿盡量穿著隨便些，如運動衫、便褲，什么樣的都有。所以，不要因為顧客穿著隨意就低眼看人。

　　2．來的客戶如果是三五成群的應該不錯。非洲人例外，因為很多非洲人都常駐中國，多是來買樣品的；

　　3．從組合上講，歐美客戶帶上一個中國人也不錯。當然要保證這個中國人是客　戶在中國的辦事員（外貿公司的陪同除外）。如果是歐美+臺灣或香港、臺灣的也很有希望是大客戶。

　　參加展會后如何找訂單？對于展會的客人，最好把他們歸類，這當然和展會時觀察客戶的意向和做的筆記的詳細程度有關。

　　1．已簽合同的客戶

　　這些回來后一般都是按照他的要求給他詳細的資料，接著便要求他開證，或匯訂金過來。不過這些跟你簽過合同的客戶也并不表示就一定會給你下單，現在這種情況已經很普遍，有些客戶跟你簽過合同了，但過后他在其它的供應商那里有了更好的價格和條款，又把訂單下給了別人。或者回去后市場發生變化，決定發生改變而取消訂單等等。對他們來說，合同完全沒有束縛作用，合同只是一種形式，所以對于此種客戶，也要小心溝通，一旦出現他遲不開證或不匯訂金的情況，請提高警惕，及時跟他溝通，看是否出現什么問題，采取相應的措施，說不定就能挽回一個訂單，一個客戶。

2．有意向要下單的客戶

這有點像在網上詢價，只能從你與他們的溝通中判斷出此客戶的潛力程度。一般產品問的越詳細，條款談得越仔細機會越多。對于這些客戶，回來后便及時聯系，把所有資料、所有涉及到的問題標得清清楚楚給他發去，也馬上落實打樣（一般這些客戶都有要求打樣的）。對于這些客戶，我們也常碰上寄了樣品就沒了消息的客戶，最常見的原因便是他們在收到所有樣品（包括別人的樣品）后沒有擇取你們的產品下單，或者市場發生了變化等等，那也不要放棄保持聯系，有新的產品及時向他推薦，以后還有合作的機會。

3．對某個條款或價格談不來的客戶求來做，也不要馬上妥協，先發個郵件或打個電話（還是堅決你們先前的決定）看看情況再做決然定。如果客戶已有一定的心軟，那你們可以妥協的話再向他妥協也不晚。

　　4．對要求發資料的客戶，按他所說的要求盡可能把詳細的資料發給他。

　　5．對隨便看看、隨便問問的客戶

在參展的時候，他只是去你們那隨便看看、問問，這些客戶可就得憑他的名片來聯系了，如果名片有他們的網址那是最好了，先參觀參觀他們的網站，查清他們的底細，他們主要經營什么樣的產品，再按照不同的情況向他發不同的資料。說不定你們此次沒帶去參展的產品正是他們的主營產品。
溝通中最常見的難題就是發電子郵件給客戶后客戶沒了消息。但有時是因為有些客戶回去后會休個假，有些客戶在廣交會結束后并沒有馬上回去，所以不要太早就放棄了。

　　其他參展細節：

1、不要坐著。展覽會期間坐在展位上，給參觀者留下的印象是，你不想被人打擾。如果參觀者抱有這種想法，就不會擾你清靜，但同時他們也在挑你的刺。別讓他們挑出來。常言說得好，表現得熱情，就會變得熱情，反之亦然。如果你一副不耐煩的樣子，你就會變得不耐煩，而且討人嫌。

2、不要看書。在展臺狹小的格子空間里，你只有2到3秒鐘的時間引起對方的注意，吸引他停下來。如果你在看報紙或雜志，是不會引人注意的。同樣，不要在展會上吃喝，那樣會顯得粗俗、邋遢和漠不關心。


3、不要怠慢潛在顧客，哪怕幾秒種也不行。誰都不喜歡被怠慢。如果有人過來時你正忙，不妨先打招呼或讓他加入你們的交談。如果你在與參展伙伴或隔壁展位的人談話，應馬上停下來

4、不要擋在展位前。盡管你想站在過道旁向路過的參觀者打招呼，但不要站在擋路或遮擋他們視線的地方，要靠邊站在過道帝。

5、 不要見人就發資料。試想當你步行穿過展區，就有人盯上你，在你走近時，徑直將傳單戳到你的臉上，不管你樂不樂意。即使傳單可能會引人興趣，這種粗魯的做法也令人討厭，而且這樣做費用不菲，更何況你也不想成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。那該怎么把價值不菲的信息傳送到潛在顧客手上呢？寄給他！在展會上告訴潛在顧客你不想讓他帶太多宣傳品，加重他的負擔，展會你會把他要求的材料寄給他。這樣做你可以一舉多得：表明你很專業；用一封信跟進顯得更親切；給你一個很好的理由在將來做電話跟進。

6、減少與其他展位的人交談。如果參觀者看到你在和別人說話，他們不會來打擾你。盡量少和參展同行或臨近展位的人員交談。你應該找潛在顧客談，而不是與你的朋友聊天。

　 7、不要聚群。如果你與兩個或更多參展伙伴或其他非潛在顧客一起談論，那就是聚群。在參觀者眼中，那就像街頭的小團伙。他們會避開你，因為走近一群陌生人總令人心里發虛。努力在你的展位上創造一個溫馨、開放、吸引人的氛圍。

8、要滿腔熱情。熱情洋溢無堅不摧，十分有感染力。要熱情地宣傳自己的企業和產品。在參觀者看來，你就代表著你的企業。你的言行舉止和神情都會對參觀者認識你的企業產生極大影響。

9、善用潛在顧客的名字。人們都喜歡別人喊自己的名字。努力記住潛在顧客的名字，在談話中不時提到，會讓他感到自己很重要。大膽此，直接看著參觀者胸前的名牌，大聲念出他的名字是個極不尋常的事，也許就是你與潛在顧客建立關系最得手的敲門磚。

　　10、如果有名牌就要佩戴好名牌。在展會上，你肯定不想讓參觀者叫不出你的句字。如果你將牌戴在左胸，你就犯了個小錯誤。應把名牌戴在身體的右側，靠近臉的地方。因為用右手與人握手時，你右肩會前傾，而左臂就會移向一側，這時戴在右邊的名牌就會靠對方近些。

　　11、只要睜著眼，就要工作。參加展覽會，無論在何地舉辦，都不是度假。你大部分時間都得站著；常常要與陌生人見面，令你疲憊不堪；吃不好，而用不準時；睡眠不足，會因為腦過度而頭痛；整天與人握手，手部都發脹了。但同時要看到的是，參展也會令你收獲不小，由此帶來的業務夠你忙幾個月，甚至1年。關鍵是，在展會上，只要睜著眼就得堅持工作。這里沒有作息時間，你要充分利用一切機會接觸顧客和潛在顧客。