關于會展營銷的一點思考（一）

【好展會網】 會展公司在經營會展的時候，營銷是個普遍關注的問題。根據目前中國會展業的狀況及筆者的親身經歷，如果會展企業對某個展覽會的銷售額不滿意，一般會首先想到以下措施：<br><br>　　1.加大廣告宣傳力度，使更多的參展商對展覽會產生興趣，以擴大潛在市場的規模；<br>　　2.通過嚴格控制成本和開展規模經營，降低展覽會的報價，以增加有效市場購買者的數量；<br>　　3.對展覽會進行適當調整，以降低對潛在購買者的資格要求；<br>　　4.制訂更有競爭力的營銷組合方案，力圖在目標會展市場中占更大的份額。<br><br>　　針對以上幾點，筆者有一點個人的看法：<br><br>　　1.廣告并不是多多益善的，成本是需要考慮的。因此廣告發布的渠道要根據不同行業的特殊情況區別對待，有的可以吸引學術界的關注，有的可以靠強大的行業協會推薦，有的則要靠政府的相關部門支持。把力度放在行業最具權威的機構上，必能起到更好的效果。比如：國內曾有一次大型畜牧業展會，僅在國家畜牧協會下屬的一個網站發布消息，就已經引起了業內的普遍關注，帶來了良性循環，展位供不應求就成了意料之中的事。<br><br>　　2.展會價格不宜輕易改動。嚴格控制成本和選擇適當的經營模式是每個公司在每個時期都應注意的事情，但筆者個人認為決不應該為了吸引更多的潛在客戶而利用各種可能的方式降低展會報價。第一：價格是應該在作好市場預測之后就已經決定的，決不能因為沒有完成銷售額而降低價格，這樣會使會展企業喪失信譽；第二：合理的成本節約是有限度的，也應是一貫的，一味地追求低成本必將引起行業內價格戰的惡性循環。因此：價格的決定必須慎重，必須建立在詳細的，真實的，審慎的市場分析基礎之上，一經決定，應不再更改，否則，牽一發則動全身，帶來的后患將不僅是公司本身的，也將波及行業。<br><br>　　3.筆者認為此種降低參展商資格的方法在任何時候都斷不可取。雖然這種方法是可能會吸引到一些原不符合參展資格的客戶，但會令絕大多數參展商有上當受騙的感覺，失掉的是更多的客戶，展會的信譽甚至是公司的品牌。<br><br>　　4.制訂更有競爭力的營銷組合方案是最好的方式，而且各個企業各有優勢，利用優勢橫向或縱向強強聯合，降低成本，改善服務，提高市場份額，應是解決會展營銷的最有效的方式。<br><br>　　由以上分析可以看出，會展營銷不是單憑某個或某群人靠游說或廣告就能做好的，而是要經過有目標的市場調研，準確的預測，并根據預測結果制訂相應的營銷組合方案，臨陣抱佛腳是沒有用的
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