“細節”出成效 CHIC招商實戰攻略

【好展會網】 <p> 招商是需要概率的。按經驗，一個擁有十個明顯意向客戶的區域，一般僅有三到四個會應邀出席展會，并最終簽定一家。Ａ企業由于品牌弱，更需全國網絡，方可確保無憂。從圖一可以看出，Ａ品牌在春節前就已經開始在目標區域進行地毯式招商。它將全國分為東北、華北、西北、華中、華東、華南、西南、東南八個大區，每區設一大區經理，管轄三到五個省，專門負責招商。因招商成敗直接關系到大區經理的收入，故大家的招商熱情高漲。經過一周的招商強化培訓，便帶足資料分赴全國各地，一張無形的招商巨網便在中國大地上漸漸鋪開。 <br /> <br /><br />　　<strong>兩套樣衣，確保信心 <br /> </strong><br /><br />　　ＣＨＩＣ招商要由尋找目標變為鎖定目標，那么我們用什么來鎖定目標呢？產品自然是第一位的，所有的參展企業都會在這一塊下足功夫。但展會產品的展示功能大于銷售功能，很多設計師為了完整詮釋設計理念，推出的大多是概念樣衣，為了避免同行的仿板和抄襲，又將很多能夠產生預期銷售的優秀樣衣雪藏，所以展會上的服裝展示表面上熱熱鬧鬧，但實際能流行開來并賣得好的產品并不多。而如今的經銷商已相當理智，如果沒有看到適合當地銷售的好產品，單憑業務人員的一張嘴巴、幾場活動顯然也是不會確認合作關系的。如何解決這個難題？ <br /> <br /><br />　　Ａ品牌在這一塊上可謂是煞費苦心。專門為參展準備了兩套樣衣，一套放在展館里，以概念樣衣為主，比較前衛和時尚；另一套則放在賓館，是由設計師和買手精心挑選的訂貨樣衣。中國地域廣大，各地的消費習慣大不相同，第二套樣衣一定要針對地域開發，如Ａ品牌的空白市場多集中在東北和西南，故第二套樣衣的開發便以成都、沈陽、哈爾濱為主，杭州為輔。事實證明，這第二套樣衣成了展會招商的秘密武器，成為客戶簽約的重要因素。 <br /> <br /><br />　　<strong>聲勢奪人，眼球營銷 <br /> <br /> </strong>　　有批評者認為ＣＨＩＣ是一場轟轟烈烈的道具運動，頗有幾分道理。很多企業確實處于陪太子讀書境地。上千家品牌同場競逐，要想成為展會主角，又沒有像杉杉那樣包下一棟場館的實力，那便要依靠現場活動策劃的力量。一場精心組織、有亮點的策劃會讓品牌陡增人氣，成為展會明星。 <br /> <br /><br />　　Ａ品牌身處大牌云集的一號館，面積僅１５０左右，沒有優勢；位置靠后，也沒有優勢。但我們在展館現場為其精心策劃了印象城市新便裝之主題的女模反串秀活動。由３４個女模統一身穿白色立領休閑裝，著深色翻領襯衫，手提３４個紅色燈籠，燈籠上分別繪上城市新便裝澳門、城市新便裝青島、城市新便裝大連等代表中國３４個行政區最休閑的城市，在展館中搭建的大長方形水池上激情走秀，及行走展館。活動現場邀約了五十多家媒體記者及一百多位攝影愛好者拍攝。現場氣氛熱烈，人山人海，鎂光燈亮成一片。很多意向客戶面對如此氣勢，參加完女模反串秀后便已暗下決心。這便是做事－做勢－做市的道理。為將此勢能延續，產生更大的品牌影響力，展會結束后，又以此為話題在全國各平面媒體上發表了二百多篇軟文。 <br /> <br /><br />　　參展就是要博人氣，沒有人氣又沒有亮點，默默地來，默默地走，不但招不了商，甚至前期辛辛苦苦跑回來的意向客戶也有被別人拐走的危險。參加ＣＨＩＣ博人氣最好有兩部曲：一是博現場人氣，積聚人群，留住客戶。很多企業也意識到這一點，但做的都是抽獎、發禮品、現場問答這樣無亮點的活動，甚為可惜；二是博品牌人氣，制造話題，深度傳播。大部分的企業在展館上投入大幾十萬甚至百萬計，卻舍不得邀請數十家媒體進行深度報道，形成品牌公關效應。 <br /> <br /><br />　　Ａ品牌也是一個成功的案例，其ＣＨＩＣ招商可謂一箭雙雕，既博得客戶決心，又博得品牌人氣。其所包含的深度策劃可表述如下圖二。 <br /> <br /> <strong>　　簽約大會，終育碩果 <br /> </strong><br /><br />　　足球講究臨門一腳，招商也一樣。活動做了，產品也看了，別的品牌也參觀對比過了，這時應及時給客戶下決心，確立合作關系。如何鎖定合作關系？采用會議營銷的方式應是最有效的方式之一。在展期結束之前，我們在北京某酒店，將眾多的意向客戶匯聚起來開了個投資說明會，深入分析市場空間，進行風險預測，明確投資回報；現場還策劃了優秀經銷商現身說法、簽約議式、慶祝酒會等活動，氣氛異常熱烈。以下是某品牌的投資說明會核心內容，以供參考： <br /> <br /><br />　　這種類型的營銷峰會旨在避免客戶回去后熱度又冷下來。會議結束后還需由強勢人員分組洽談，簽訂合同。ＣＨＩＣ之后，Ａ品牌陸續收到了６個客戶的保證金和首批貨款，之前的一系列工作終于固化為碩碩的果實！展會招商是一項系統的工程，總結起來便是：用功在前期，亮點在中期，后期強跟進。相信只要準備得當，企業一定能夠透過ＣＨＩＣ這個平臺成長壯大、枝繁葉茂。</p><br>
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